Marketing funnel: Alasan semua orang tidak membeli semua produk

Oke, digital marketing itu penting banget. Lalu apa? Pertimbangan lain selain kesadaran bahwa digital marketing penting adalah mau gak mau, justifikasi biaya. Akan lebih bagus lagi jika biaya yang dikeluarkan bisa lebih hemat namun dengan hasil yang maksimal.

Tetapi apakah demikian? mayoritas percobaan digital marketing yang saya ketahui sering menemui ketidakberhasilan. Dan biasanya ada di masalah ekspektasi. Percobaan digital marketing diharapkan langsung menghasilkan hasil. Padahal orang membeli sebuah produk tidak semata-mata karena muncul di instagram saja, ada sebuah pengambilan keputusan yang dilakukan dibalik otak.

Kenapa semua orang tidak langsung membeli produk

Sebagai perusahaan, misi tidak tertulis yang selalu ada adalah kita ingin produk kita laku sebanyak-banyaknya, kalau bisa semua umat manusia di muka bumi membeli produk kita. Tetapi kejadian nyata tidak demikian. Produk yang sangat umum seperti kebutuhan pokok pun pasti ada yang tidak laku.

Satu hal yang menjadi faktor adalah proses pengambilan keputusan sebelum pembelian. Sekeras apapun kita berkoar-koar mengenai kelebihan produk, pada akhirnya yang akan percaya adalah konsumen. Perlu pendekatan yang bertahap agar bisa meyakinkan konsumen bahwa produk kita adalah solusi yang pantas di bayar.

Proses pengambilan keputusan semua orang

Saya sering menganalogikan proses pengambilan keputusan untuk membeli barang dengan proses pedekate pacaran. Seorang cewek yang normal, tidak mungkin menerima pernyataan cinta dari orang yang tidak dikenal.

Apa sih proses yang normal? biasanya dibagi menjadi 3 tahap. Proses pengenalan, lalu dilanjutkan proses pendekatan, dan yang terakhir dibungkus dengan proses pernyataan cinta. Sangat indah dan puitis.

Pepatah mengatakan tak kenal maka tak sayang. Semua proses selalu dimulai dari kenalan, tanpa perlu embel-embel apapun. Hanya sekedar tahu nama. Disini kita mencoba masuk ke pikiran target kita, dengan harapan bisa menempel di alam bawah sadar. Cihuy!

Tetapi proses perkenalan tidak bisa langsung nembak juga. Harus ada proses pendekatan atau bahasa kerennya PeDeKaTe. Di proses ini lah kita berusaha membuat sasaran kita terbiasa dengan kita sampai kita tahu bahwa sang target sudah mulai menunjukkan ketertarikan.

Karena ini bukan blog cinta-cintaan saya sedikit disclaimer kalau disini maksud saya hanya sebagai analogi ya, jangan sampai nanti untuk mendapatkan pacar harus dihitung conversion rate dari tahapannya juga. Mari lanjut!

Apa itu marketing funnel

Teori pengambilan keputusan seseorang cukup banyak, namun yang biasa saya pakai dan pahami adalah konsep marketing funnel. Marketing funnel menjelaskan bahwa ada tahapan-tahapan yang harus dilewati agar kita bisa sukses mempersuasi konsumen untuk melakukan sesuatu. Tahapan ini dibagi menjadi 3, yaitu awareness. interest, dan conversion.

Tahap Awareness

Pada tahap awareness, satu-satunya tujuan kita adalah membuat calon konsumen sadar akan kehadiran kita. Kesadaran ini tidak perlu ada embel-embel promosi, atau apapun. Hanya sekedar memberitahu eksistensi kita.

Agar lebih efektif, sebelum kita memberitahu eksistensi. Kita harus tahu juga dimana mereka suka nongkrong. Sama dengan halnya tahap pendekatan, kita kalau mau kenalan kan harus tau doi sering nongkrong dimana.

Tahap Interest

Tahap interest adalah tahapan yang dilakukan setelah calon konsumen sadar dengan brand kita. Pada tahapan interest, yang berusaha kita capai adalah ketertarikan terhadap brand, tetapi belum sampai kepada tahap meyakinkan untuk membeli.

Pada tahapan ini, hal-hal yang bisa kita lakukan adalah memberikan brand sekumpulan asosiasi-asosiasi yang bisa membuat calon konsumen semakin tertarik dengan brand kita. Kembali dengan contoh pacaran, setelah berkenalan tentu kita ingin agar gebetan kita tahu sekeren apa kita, selucu apa kita, atau bahkan segaring apa kita. Asosisasi yang ditampilkan haruslah asosiasi yang juga bisa dirasakan oleh si doi, kalau doi garing abis, tunjukkanlah kegaring anda wahai handai taulanku.

Tahap Conversion

Tahap ini adalah tahapan yang paling disukai oleh semua perusahaan. Tahap Closing. Tahapan dimana semua effort marketing yang dilakukan berbuah serta validasi tentang kekuatan kita meyakinkan calon konsumen menjadi konsumen beneran.

Dalam tahapan ini, kemungkinan berhasil akan tinggi jika tahapan sebelum-sebelumnya dilakukan dengan tepat. Dalam tahapan ini, hal-hal yang bersifat promosi maupun scarcity bisa dilakukan untuk mempercepat pengambilan keputusan. Bisa saja kita bilang ke calon gebetan, “Kalau lo mau jadi pacar gue, gue beliin mobil mercy. Tapi gue mau jawabannya besok!”. Kurang greget apa coba.

Marketing funnel dalam kehidupan nyata

Put aside contoh-contoh yang casual diatas. Marketing funnel adalah hal yang fundamental dalam menjelaskan keputusan pembelian. Dalam tahapan-tahapan tersebut, seringkali tahapan yang dilewatkan adalah tahapan interest. Dalam hal ini seringkali kita bias sebagai perusahaan, kita selalu merasa produk kita paling bagus dan menyalahkan konsumen yang tidak beli. Padahal konsumen belum kenal dekat dengan kita.

Selain itu, komponen terpenting dari marketing funnel adalah perpindahan dari funnel. Tidak ada gunanya campaign viral yang muncul di semua khalayak internet, kalau ke-viral-an tersebut tidak bisa dipindahkan kedalam tahap interest. Begitu juga selanjutnya.