Iklan Anda tidak menghasilkan Sales? Tolong baca ini dulu!

Sebagai seorang yang beberapa kali berbicara didepan umum tentang digital marketing, terutama bagian iklan, banyak sekali pertanyaan yang sebetulnya mengarah ke kenapa iklan saya tidak menghasilkan sales?

Pertanyaan ini banyak sekali datang dari industri menengah ke bawah, yang saya sangat mengerti latar belakangnya. Bisnis butuh cashflow dan iklan diharapkan bisa membantu pertumbuhan cashflow karena toh udah keluar uang..

Industri lain yang saya sering temui dan menanyakan hal yang mirip adalah industri yang berbasis sangat tradisional dan jarang sekali melakukan upaya marketing. Apakah ada? Banyak. Industri yang pada basisnya berkembang dari word of mouth, dan networking yang biasanya bergerak di B2B.

Tetapi ada alasan kenapa iklan yang Anda jalankan tidak menghasilkan sales, apapun alasannya. Saya akan mencoba beragumentasi mengenai 2 alasan paling sering yang saya temui setelah saya mengaudit iklan-iklan yang dijalankan oleh bisnis, yaitu masalah produk dan masalah marketing.

Masalah Produk

Salah satu masalah yang cukup fundamental bukan cuma dalam iklan namun dalam bisnis adalah masalah produk, terutama dalam tidak adanya demand dalam produk tersebut. Dalam kasus yang saya temui, masalah ini sering sekali ditemui oleh bisnis baru atau bisnis yang belum bulat dalam strategi produk.

You can’t sell the unsellable
– Gary Vaynerchuk

Salah satu quotes yang sering sekali saya pakai adalah quotes diatas, kita tidak bisa menjual sesuatu yang memang tidak diinginkan pasar. Ego kita yang membuat kita merasa produknya akan laku.

Ada satu kasus contoh dari salah satu seminar digital yang pernah saya temui, salah seorang peserta bercerita tentang iklannya mengenai “dompet kertas” tidak terlalu laku. Akuntabilitas iklan yang dianggap membuat produknya tidak laku mungkin tidak terlalu pas saat saya sendiri tidak terlalu yakin ada demand yang tinggi terhadap produk tersebut.

Disini saya coba melakukan audit produk sederhana untuk melihat apakah demand untuk produk “dompet kertas” cukup bagus atau tidak menggunakan tool Google Trend dan Google Search saja.

google-trend-dompet-kertas.jpg
Hasil google trend untuk dompet kertas dan dompet kulit selama 5 tahun terakhir.
hasil-pencarian-google-dompet-kertas.jpg
Hasil pencarian dompet kertas di google

Bisa diliat disini kalau sebetulnya trend pencarian untuk keyword “dompet kertas” itu tersedia dan lumayan stabil walaupun sangat jauh jika dibandingkan dengan keyword “dompet kulit”.

Tetapi yang menarik saat saya cek apa hasil google untuk pencarian keyword “dompet kertas” yang muncul adalah cara membuat dompet kertas. Ini menunjukkan intensi orang terhadap produk dompet kertas belum sampai ke pembelian namun hanya sebatas informasi saja.

Google biasa akan memberikan hasil yang menurutnya paling relevan dengan apa yang kita dan sebagian banyak orang cari. Dari keyword diatas juga saya bisa dapatkan kesimpulan mungkin tidak banyak demand untuk produk ini.

Bisa gak produk yang gak ada demand untuk laku?

Jawabannya selalu bisa, tetapi apakah effort yang dikeluarkan cukup sepadan? Ambil contoh diatas yaitu “dompet kertas”. Kita harus bisa membayangkan orang seperti apa yang akan membeli dan memakai dompet kertas, dan value apa yang bisa kita berikan dengan produk dompet kertas?

Selain itu jika kita bisa membayangkan valuenya, bagaimana orang yang akan mendapatkan value ini? tinggal dimana dia? apa yang dia sukai? apa behavior yang membedakan dia dengan orang lain yang tidak akan memakai dompet kertas?

Semua ini masuk dalam domain segmentasi pasar yang semoga saya bahas dalam kesempatan lain. Lalu kita akan masuk ke bagaimana upaya iklan bisa membantu? Apakah dengan mengiklankan saja cukup?

 

Masalah Marketing

Masalah marketing selalu menjadi masalah yang terbagi menjadi dua, di satu sisi banyak sekali orang-orang yang menyepelekan, di sisi lain banyak sekali orang yang merasa ini sangat kompleks. Supaya tidak terlalu kemana-mana, masalah marketing yang saya akan bahas disini adalah proses pengambilan keputusan saat melihat iklan.

Pada dasarnya kita sebagai manusia tidak suka dikasih iklan, apalagi yang jualan. Kita selalu merasa diri eksklusif. Terlebih yang ngiklan tidak pernah basa basi sama kita, bisa langsung auto-block!

Sadar tidak sadar, proses pengambilan keputusan dalam pembelian apapun bisa dipecah menjadi 3 tahap sederhana yaitu awareness, interest, dan conversion. Ini framework yang sering sekali saya pakai dalam internal project maupun dalam program-program yang saya isi.

Intinya adalah sebelum membeli atau melakukan sesuatu dengan brand, kita harus kenal betul dengan brandnya. Kita sendiri juga melakukan hal yang sama, keputusan pembelian yang kita ambil jarang sekali melibatkan brand yang kita tidak kenal.

Jadi jika kita beriklan tanpa babibu dan langsung menawarkan diskon, kemungkinan besar akan banyak orang yang merasa illfeel dengan brand kita, apalagi mau mengingat produk kita.

Sesimpel analogi mau dapet pacar, sebelum nembak kan harus kenalan dulu (ini awareness), lalu kita pedekate (ini interest, memunculkan ketertarikan gebetan terhadap kita), baru ditembak.

Saya sih ngerti, tapi saya butuh cashflow. Gimana nih?

Pertanyaan yang tricky tapi saya gak bakal kasih jawaban yang menyenangkan ya. Semuanya akan butuh proses dan ada alasan kenapa bisnis itu banyak yang gugur. Familiriasasi proses dengan marketing yang baik bakal bikin kalian paham bahwa dengan kita gak bisa curang dalam proses ini.

 

Sedikit kesimpulan..

Sekali lagi saya ingin hanya ingin membagikan apa yang sudah saya temui sehari-hari, contoh-contoh diatas hanya ilustrasi dan diharapkan memberi gambaran tentang apa yang terjadi di semua bisnis walaupun sudah tidak menggambarkan keseluruhan industri.

Harapan saya banyak yang bisa lebih paham tentang mengapa iklan digital mau itu platform yang sedang terkenal sekarang seperti facebook ads dan google ads, ataupun platform yang nanti akan datang pada dasarnya sama. Marketing adalah cara kita memberikan solusi kepada kelompok orang tertentu, dan iklan hanya membantu distribusi kita saja.