Strategi Digital Marketing untuk B2B

Digital mengubah semua industri. Pada awalnya memang terlihat hanya ke industri yang mainstream seperti consumer goods, electronics, dan lainnya. Tetapi seiring perkembangan, banyak juga industri B2B yang memanfaatkan digital untuk efisiensi prosesnya.

Proses transformasi digital pun bermacam-macam dari penggunaan IoT, memakai software-software pendukung yang lebih canggih dan terotomasi, sampai ke perubahan proses marketing. Proses sosialisasi internal yang biasa melelahkan dan menyita uang cukup banyak untuk perusahaan bisa diubah menjadi sebuah website yang kontennya disebar ke semua karyawan.

Pada proses marketing pun kurang lebih sama. Terlebih dari cara perusahaan mendapatkan calon lead dan follow-up lead. Di jaman sekarang sudah banyak software yang mendukung aktivitas seperti followup lead, dashboard sales untuk B2B, dan tentunya pemanfaatan branding dan marketing dalam format digital untuk meningkatkan efektifitas dan efisiensi proses.

 

Karakteristik B2B dibanding B2C

Jika berbicara mengenai B2B maka tak lepas dari saudaranya B2C. B2C lebih natural dalam menjalankan transformasi karena barrier yang diubah cukup fundamental dan memang memberikan value untuk konsumen. Salah satu disrupsi yang paling terasa untuk B2C adalah kehadiran ecommerce, yang sebetulnya memberikan value proses pembelian barang lebih cepat, integrasi dengan semua lini sehingga konsumen hanya tau bayar dan barang sampai, dan semua benefit lainnya.

Ecommerce terkadang tidak langsung memberikan value kepada industri B2B, karena secara natural prosesnya tidak serupa. Mungkin proses pembelian akan lebih streamline namun karena kustomisasi yang terlalu banyak menyebabkan mungkin proses manual terlihat lebih masuk akal.

Oleh karena itu perlu pendekatan khusus untuk mengetahui proses digital marketing yang ingin ditelaah oleh B2B. Value yang diberikan kepada konsumen harus sangat jelas sehingga terasa manfaat langsungnya.

 

Strategi yang bisa dijalankan B2B

Untuk strategi digital marketing dalam sudut pandang eksis di konsumen, banyak hal yang bisa dilakukan oleh industri B2B. Namun secara gamblang ada beberapa channel utama yang bisa sangat dipakai oleh sebagian besar industri B2B sebagai senjata utama.

SEO (Search Engine Optimization)

Search engine adalah alat yang sering sekali kita pakai sehari-hari. Saking seringnya kita lebih percaya rating dan hasil pencarian google untuk menentukan kredibilitas dari
sebuah brand.

Karakteristik B2B mempunyai keuntungan khusus saat teroptimasi di search engine karena intensi pencarian konsumen yang sudah sangat spesifik dan tidak perlu edukasi pasar.

Bayangkan jika sebuah perusahaan konsultan sipil muncul di keyword “Konsultan sipil terbaik di Indonesia”. Kredibilitas akan muncul, walaupun kita sebelumnya tidak pernah mendengar sama sekali perusahaan tersebut.

Media Sosial

Ada beberapa media sosial yang relevan untuk B2B seperti Linkedin, Facebook, dan Instagram. Namun penggunaannya harus sangat disesuaikan dengan apakah konsumen kita ada di media sosial tersebut. Dan juga apa pesan yang ingin kita sampaikan pada media sosial tersebut.

Terkadang B2B terlihat trying too hard untuk menampilkan semua pesan promosi di media sosial yang mengakibatkan engagement sangat jelek. Argumen yang sering saya dengar dari Business Owner adalah “Gak apa-apa, yang penting orang pernah melihat promo kita”.

Strategi ini persis dengan strategi brosur dan billboard jaman dulu, metode muncul dimana-mana. Namun permasalahannya media sosial memiliki algoritma yang mengurangi poin visibilitas kita jika engagement kita rendah. Brand-brand yang lebih natural dan menggunakan konten yang relevan justru lebih baik dari sisi awareness.

Karena perlu dilihat dari industri manapun mau B2B, B2C, C2C, dan lain sebagainya, yang kita kejar adalah konsumen yang itu-itu saja. Dalam artian mereka manusia normal yang datang ke media sosial untuk bersosialisasi, bukan untuk mendapatkan pesan yang kita banggakan.

Email Marketing

Satu hal yang cukup konsisten dari pengalaman saya adalah hampir semua professional memakai email untuk keperluan pekerjaan. Atas asumsi diatas bisa kita ambil kesimpulan email menjadi channel yang tepat untuk sarana digital marketing B2B. Pada banyak kasus klien kantor saya, email memang terbukti efektif menghasilkan retention yang konsisten asal digunakan dengan tepat.

Namun kebanyakan pendekatan email hanya berbasis promosi saja, padahal email bisa dipakai untuk sarana komunikasi non promosi yang membuat orang tidak jenuh dengan email yang kita kirim.

 

Kesimpulan

Satu hal yang konsisten adalah semua perusahaan B2B perlu punya presence yang baik di digital. Dampak yang didapatkan cukup banyak jika presence nya efektif seperti proses marketing yang lebih streamline, kredibilitas perusahaan terbentuk, atau jika dimanage dengan sangat baik akan bermunculan opportunity-opportunity tambahan.

Namun bijak-bijak dalam memahami transformasi B2B dengan pendekatan B2C karena tidak semuanya bisa dipakai secara langsung. Seringkali yang dibutuhkan hanya hal-hal simpel tapi mengubah proses keseluruhan.